Vsevradost говорит:

Прежде чем приступить к непосредственной продаже рекламной площади необходима хорошая подготовка:

-идеально знать продукт, в котором будет размещена реклама. Знать терминологию: «рекламный модуль», «баннер», «разворот», «формат», «статейный материал», «материал на правах рекламы»и др. Если речь идет о продаже рекламной площади в печатном издании, то практически во всех присутствуют подобные понятия и все имеют свою специфику.

-далее определяем аудиторию, для которой предназначен ваш продукт. Опять же на примере печатного издания, определяем читательскую аудиторию издания (пол, возраст, интересы, стиль жизни и др.)

-изучаем конкурентов. Кто они, что предлагают, как распространяют рекламу и т.д. Зная конкурентов можно всегда разработать более привлекательное предложение.

-обозначаем круг потенциальных покупателей рекламной площади.

-после точного понимания круга своих будущих покупателей составляем подробную структурированную базу, в которую заносим всю известную вам информацию о клиенте, т.е. заносим ВСЕ ЧТО ЗНАЕМ: имена всех секретарей (это главное припятствие на пути к разговору с потенциальным приобретателем, но и его ВСЕГДА можно пройти), контактные телефоны с подробным описанием должности, к которой привязан телефон, изучаем досконально деятельность компании, которая будет размещать рекламу, а так же их конкурентов. Сотруднику компании всегда приятно слышать, что о его месте деятельности знают и говорят. Так же неплохо было бы знать увлечения личности, которая отвечает за размещение рекламы, т.е. потенциальном клиенте. Всегда приятно напомнить — «О, а наши то вчера не подкачали», или «завтра открывается выставка кошек»и т.д.

— не лишним будет сказать клиенту, если его конкурент разместил рекламу в вашем издании, это подстегнет его интерес.

-никогда не обманывать клиента, если не знаете ответа на его вопрос, лучше «уводить» разговор в сторону и обязательно берите это на заметку, чтобы в следующий раз не попасть в подобную ситуацию.

— предлагая рекламную площадь, всегда гордитесь своим предложением (если у вас есть некоторые сомнения на счет того, что ваш продукт, где вы продаете рекламу, не соответсвует вашим представлениям о гордости, то лучше найдите другую работу). Вы должны не иллюзорно понимать, что вы сотрудник самой лучшей в Росси компании, а те, кто ПОКА не разместил у вас свою рекламу, просто не понимают своего провала. Не зазнавайтесь, но знайте цену своему продукту! И будьте профессиональны.

Возможно вам окажут помощь такие профессиональные книги по продажам как, «Как продать слона» А. Барышева, «Продажи на взлете» А. Барышева, «Как продавать не превращаясь в навязчивого идиота» Д.Климшин.